マーケティングの心理

マーケティングの基本にはどんな心理学が隠されている
か？

興味はありませんか？

マーケティングの基本とＮＬＰ

マーケティングの基本である

・リストを集めて
・リストを教育して
・リストに売る

更に

(４)売れたリストに対して、違う商品を売る

よく言われるのは(３)までですが、ライフタイムバリュ
ーを考えると(４)を入れるとより事業が安定します。

それぞれのステップをＮＬＰで考えてみると、(１)は見
込み客にメルマガ読者になってもらったり、ＤＭを送る
リスト入れたりすることです。

そして、そのためには

①誰に
②何を
③どのように

この３つの要素を決めていなければなりません。
のターゲットにどんな商品をどのように売るのか？

これを決める必要があります。

事業のコンセプトを決めることですね。

そしてそのコンセプトにもとづいて、(１)(２)(３)を進め
ていくわけです。

(１)は

ＳＮＳ、広告の媒体でいかに感情を揺さぶるメッセージ
を出すか！

ＬＰでも同じです。

ここで、重要なのは見込み客の本当の“痛み”はなにか？
を理解して、いる必要があるのです。

人間は「痛みを避けて、快感を得る」ために行動を起こ
します。

この2つの要素をもとに動くわけです。

この原則は絶対です。

そして、痛みを避けるのと、快感を手に入れようとする
のと、どっちが優先順位が高いと思いますか？

痛みを避ける方を優先します。

例えばですが、借金が返せなくて、困り果てている状態
で、大好きな海外旅行の計画を立ててそれを楽しみにす
るなどはできないわけです。

まず、問題である痛みを解決することが先決なのです。

なので、痛みが大きいことを解決してあげられる、商品
はどんどん売れます。

しかし、それがわかっている人がいるので、そのような
マーケットは競合も多かったりしますが、もし痛みが大
きくて競合が少ない、もしくは弱い場合、そのマーケッ
トで解決策を提案でいれば美味しく利益をあげられるは
ずです。

話を戻しますが、現状の“痛み”をいかに強く連想させ
る言葉を使っていくかが、リストを集めるためには必要
な要件になります。

そして、この“痛み”をどうやって強く連想してもらう
ことができるのか？

それには、“痛み”を構成している要素が何なのかを理解
する必要があります。

この“痛み”をＮＬＰで考えると↓７つの要因に別れ、
これらをリサーチもしくは想像して書き出します。

そうすることで、この現状の痛みの状態をターゲットが
想起する言葉がどんなものであるかが見えてくるのです。

そうすると、どんな言葉で広告を打てばよいか、が変わ
ってきます。

①理想の未来
その痛みを回避出来た理想のゴールはなにか？

②体験の場面
その痛みがあるということを、どんな場面で感じているか？

③未来を予測
その痛みを抱えたまま、時間が経過するとどうなるか？

④周りへの影響
痛みを抱えたまま、時間が経過すると、どんなマイナス
の影響がでるか？

⑤足りない能力・資源化
自分に足りない能力はなにか？

⑥現状に引き止めているモノ
痛みを抱えている現状を続けている、理由はなにか？

⑦更に起こること
痛みの抱えている状態を続けることで、更に何が起こるか？

参考までに女性向けにダイエットノウハウを売るとして、
どんなことが想定できるかを書いてみます。

①理想の未来
・現状では着ることができない、
・ミニスカート、かわいい服が着られるようになる。
・ビキニを着られるようになる。
・理想のパートナーが見つかる。

②体験の場面
ターゲットはどうやって自分が太っていると認識してい
るのかを、書き出します。

・体重計に乗って、その数値を見たとき
・数値が平均体重より思いという事実を見た時
・雑誌に載っている服を着たいけど、自分の体型では着
ることができないと思ったとき。
・細身な友人と並んで歩いていて、それがガラスに写っ
てその姿の差を見てしまったとき

③未来を予測
現状の太った体型のままで、１０年経過してしまったと
したら、どんな未来を想像しているか？を書き出す。

・理想のパートナーと出逢えず、年齢が進みますますそ
の可能性がなくなる
・加齢とともに代謝が落ち、更に太る
・自分に自信がなくなる
・歳をとったので、もう綺麗になることを諦めてしまう

④周りへの影響
太っていることによって、周りの人や自分の価値観にど
ような影響が出ているかを書き出すのです。

・結婚していないために、親に心配をかけてしまう
・親戚からも心配される
・友人から合コンに誘われても断ってしまい、その関係
にもヒビが入る
・自分に自信が持てないため、仕事の面でもうまくいか
ない

⑤足りない能力・資源化
太っている現状のままでいるのは、どんな能力や資源が
足りないのか？を書き出す。

・意思が弱い
・甘いものが好きで我慢できない
・間食でおやつを食べる習慣がやめられない
・忙しくて、自炊ができず外食ばかり
・運動が嫌い

⑥現状に引き止めているモノ
ここは、かなり難しいのですが、本人も気づいていない
痩せることでかえって、問題が起きる部分です。

あるケースなのですが、過去に付き合っていた男性から
ひどい振られ方をして、それ以来本人も気づかない意識
領域で恋愛に対しての恐怖感を持ってしまい、太らせて
醜くすることで、恋愛を避けることができてしまってい
る場合です。

このような、痩せることを引き止めている要因が何かを
想定することで、本人にハットさせることができます。

本人が気づいていない無意識領域で
・目立ちたくないと思っている
・影の存在でいたい
・自分には幸せになる資格がないと思っている
・自分の本性を見られるのは怖い

⑦更に起こること
太っていることで、更にどんな問題が起こるかを書いて
いきます。

・健康を害する
・自分に自信がなくなる
・理想の自分になれない自分がますます嫌になる
・自信がなくなるので、長期的に見て収入が少なくなる
・人前にでるのを避ける
・活動が地味になる

以上、このように７つのポイントを書き出すと、太って
いることの痛みのイメージをどんどん膨らましていくこ
とができます。

ただ、あまりやり過ぎると相手に心理的ダメージを与え
ることになるので、一定のモラルが必要になります。

そして、まず

(１)リストを集める

には、相手がこの痛みを連想する言葉とそれを解決でき
る方法があるとうメッセージを伝えることで成功します。

そして、そのときこの痛みの連想が強ければ強いほど、
反応率が高くなります。

このあいだ脱毛エステの電車の中吊り広告で、
２８歳あと３年経つと３１歳！
早くしなきゃ！

というコピーを見かけました。

この３１歳が痛みに感じるひとは、心理的に反応すると
思いました。

そして、この痛みを強烈にイメージしてもらえば、(２)
の教育の部分でも有利になります。

何故かと言うと、解決策を提示したときのインパクトが
大きくなるからです。

そして、情報を発信するさいは、時折書きだした痛みの
を随所にさりげなく入れて、その解決策を提示するとい
うパターンを使うと効果が上がります。

応用が効く

これが、わかると色々な場面で応用が効くし、その威力
をもっと上げることができます。

購入プロセスは心理でわかる

購入までのプロセスは心理学で読み解くことができます。

心理をわかっていない

コピーライティングを学んで、実践して結果が出る人と
出ない人の違いは、この心理を理解して使えているかい
ないかで決まるのではないかと、思っていました。

コピーを書きながら、この言葉はどんな心理が相手に生
まれるのかを考えて書いているか否か。

考えていない人は、形だけかっこの良いコピーしかかけ
ないと思うのです。

心理学である

マーケティング人間が興味を示し、買うという行動を起
こすことを起こすことなので、結局は心理学でそのメカ
ニズムを説明できるのです。

よく言う

「人は感情で決断し、理性でそれを正当化する」
という原則を考えると尚更です。

心理的側面から見えてくる

マーケティングは心理的側面から、その心理が見えてく
と思います。

それぞれのステップで心理的に何が起こっているのかを
観ていくと、何をするのか良いのかがより鮮明になって
いきます。

よりパワフルに

もし、あなたが文書を使ってビジネスをしている人なら、
このＮＬＰの観点からみたターゲットが購入する心理を
しると、今までい以上にパワフルなライティングが書け
るようになるでしょう。

７つのポイント

自分の商品で是非「７つのポイント」を書いてみましょう。

次回は(２)のリストを教育するについてお伝えさせてい
ただきます。

今日はこの辺で、、、、、、、、、