理路整然としてプレゼン

理路整然とプレゼンしているのに、相手に響かない状況

を見たことはありませんか？

買うのは感情

「人は感情でものを買い、理性で正当化する」

これが購買の真実です。

それが欲しいという感情が生まれると、買いたくなりま

す。

買ってしまって、

おなえなんでそんなもの買ったの？

と

買ったことに否定されると、それに対して、買ったこと

の正当性訴えたことはないでようか？

理性側で、それを買ったことはこれだけメリットがある

などと訴えるのです。

買ったという判断を正しいことだとしたいのです、

なので、ライティングは人の感情に訴える必要がありま

す。

じゃー感情ってなんなんだ

というと

「痛みを避け、快感を得る」

が原則です。

あなたが、痛みと思うことは避けるでしょう。

体がどんどん太り、とても醜くなってしまい、その状態

が“痛み”であるとすると、それを避けようとします。

異性にもてたいと思ったら、モテている状態は“快感”

になり、その状態を手に入れたいと願うでしょう。

なので、ターゲットが感じている“痛み”はなにか？

“快感”はなにか？

を知る必要があります。

そして、その“痛み”“快感”が独特なものである場合は、

その独特言葉を使っていくと、相手に響きます。

モテたいと思ってクルマを買う人がいます。

そして、このクルマに乗ってモテるというイメージはど

のようなものか？知ると良いわけです。

そのイメージを描けば、感情が動きます。

感情と販売力

ターゲットの感情を見ていき、そこを刺激できるように

なると、商品を売る力がついていきます。

感情にフォーカス

人の感情に焦点を当てて、言葉を使っていくことは、商

品を売るのに必須が要件です、

理論的に説明

よく買うことのメリットを理論的に説明しても、なかな

か商品が売れなということを経験してきました。

脳の優先順位

脳は、大きく３つの部位があります。

• ②→③の順で優先されます。

脳幹が嫌っている行動を感情、理性でやろうとしても出

来ません。

脳幹を危険を司っているので、危険！と判断したら、そ

れを再優先で避ける行動をします。

その次に②の大脳辺縁系がきます。

理性脳が最後なのです。

①脳幹——動物脳、危険を察知する脳

②大脳辺縁系——感情を司る脳

③大脳新皮質——理性を司る脳

感情

人に感情の動きを知ることは、商品をうるには、絶対に

必要なスキルです。

感情と売上

感情について、その揺さぶり方を身につけると、現状に

たいして痛みを与える言葉を使ったり、購入した未来に

“快感”をイメージさせたりすることが出来ます。

このことは、より売上が上がるということを意味します。

痛みと快感

相手が、何を痛みと感じ、何を快感に感じるのか？

を観察しましょう。

今日はこの辺で、、、、、