本当のニーズ

顧客の本当のニーズについて、考えたことはあります
か？

ストーリーを描くのには？

前回はコンセプトの3要素である、誰に／何を／どの様
に、についてNLPの観点から解説しました。

今日は、このコンセプトをストーリーにして、ターゲッ
トが自分の商品を購入したその先に、どのようなストー
リを歩むのか？をイメージすることが重要です。

そして、ターゲットは商品を購入して初めて、手に入る
価値に気づくというのが理想です。

つまり、購入前に認識していた

「購入して手に入ると思っていた価値以上の価値を手に
してもらうことが重要です」

ジェイ・エイブラハムが言う、顧客ではなくクライアン
トと呼べ！

なのです。

以前もこの話はしていますが、念の為にここでも書きま
す。

顧客：商品を購入する人
クライアント：あなたの保護を必要としている人

このことは、つまりあなたは、クライアントが知らない
けどしる必要がある情報・考え方・思想を与え存在にな
る必要があるのです。

顧客が購入前に“知っている価値”以上の価値があるも
のを提供しなければ、継続的なお付き合いにはならない
のです。

ライフタイムバリューを高めるためには、このスタンス
は必須要件です。

これは、NLPでいうと、コーチとクライアントの関係で
す。

コーチはクライアント自身が思っている以上の存在であ
るという、信念を持っています。

クライアントが自分を10点だと思っていいても、コー
チは100点ぐらいの高い存在であると、勝手に思い込ん
でいるのです。

このことで、コーチはクライアントが全くできっこない
と思っていることも、“この人はこんなこと簡単にできる
はず“だと思っています。

この信念・思い込みが相手の未知の側面、まだ活性化し
ていない才能を引き出す奇跡を起こすのです。

ビジネスもこれに似た側面があります。

あなたの商品で、クライアントが活性化していない才能
が開花することは、ビジネスの醍醐味ではないでしょう
か。

我々はこれを目指す必要があるし、これが出来ると圧倒
的な存在になることができます。

クライアントの脳内シェアを独占できるのです。

(１)ターゲット
(２)購入後に気づいた価値
(３)その価値を日々どうやって享受しているか

この3をイメージする必要があります。

例えば、「女性の口説き方」という商品をターゲットが買
ったとします。

購入前は「女性を口説く方法」が手に入ると思って買っ
たのですが、その内容はその域を遥かに超えていて、男
性としてのあり方や、男女の深層心理、人間の性的な歴
史、その奥にあるバランスの哲学、などについて学べる
内容になっていたとします。

購入者は「女性は口説くものだ」という考え方が変り、
男性としてのあり方を変えることが重要で、それが結果
女性をゲットできる結果に繋がる、などど、その思考が
変わり、新たな意識領域に足を踏み入れることが出来た
場合などは、購入者は販売者の顧客ではなくクラアイア
ントになるのです。

これの例で３つを埋めてみます。

(１)ターゲット
女性と仲良くはなれるが、最後までもっていくことが出
来ない男性

(２)購入後に気づいた価値
女性を口説く前に、男性としてのあり方、振る舞いを見
直すことから始める必要があると気づいた

(３)その価値を日々どうやって享受しているか
ＰＤＦと音声セミナーで、日々それについて学んでいる
こんな感じで、購入後のストーリーをイメージすること
が重要です。

なくてはならない存在に、、、、

クライアントになると、あなたが相手にとってなくては
ならない存在になります。

顧客ではなくライアント

顧客ではなく、クライアントにすることは、ビジネスを
長期的に安定化させる上で、とても重要な要素です。

顧客のニーズに応える？

「顧客のニーズに応える」
というレベルで留まっている人がとても多いと思います。

相手の潜在ニーズを呼び覚まし、そのニーズに応えてい
くのが、ビジネスの醍醐味ではないかと思うのです。

ＮＬＰでは、人間は達成したい理想的な未来を描きます
が、その未来は本人も気づいていないもっともっとより
大きな目的があると考えています。

ああなりたい！

こうなりたい！

あれが欲しい！

などと人は欲しいものを描きますが、

そこには、本人が全く気付いていない、より大きな目的
があるのです。

そこに気づかせて上げるビジネスは、圧倒的価値をクラ
イアントにもたらすことが出来ます。

絶大な信頼

あなたは、自分を新たな領域へと引き上げてくれた先輩
や先生がいたでしょうか。

または、友人からそのような話を聞いたことがあります
か？

あるのなら、引き上げてくれた人に対して絶大な信頼を
持っているはずです。

これと全く同じことは、出来なかもしれませんが、ビジ
ネスでも顧客にたいして、今までに知らない領域へと商
品を通してお連れすることができると、絶大な信頼を獲
得することができるのです。

劇的に変わる

顧客のニーズの奥にある本当のニーズはなにか？
がわかると、ビジネスは劇的に変わります。

これが出来る人はごく少数だからです。

心を釘付けに、、

相手の潜在ニーズを掘り起こすことが出来ると、もう完
全にクライアントの心をこちらに釘付けにできます。

このことは、即ち売ることが簡単になるということです。

問い続ける

顧客のニーズの奥にある本当のニーズ、願いは何だろう
か？

この問を常にする習慣をつけましょう。

今日はこの辺で、、、、、