コンセプトが決まらない

コンセプトメイキングが重要というけれど、なんかシッ
クリくる形にならないな〜

と思っている人は多いのではないかと思います。

コンセプトメイキング

商品を開発し、セールスレターにはコンセプトを決める
必要があります。

コンセプトは３つの要素が必要で、それは

(１)誰に
(２)何を
(３)どの様に

の3つです。

なぜこの３つを決める必要があるのでしょうか？

ＮＬＰコーチングで有名な、アンソニー・ロビンズが作
った概念である６ヒューマンニーズというものがありそ
れについて解説させていただきます。

人間には６つのニーズがあり、そのニーズを一つも満た
さない状態になったとしたら、人は死を選択します。

つまり、「６ヒューマンニーズ」はサバイバルニーズであ
り、必ず人間が満たさなければならない感情的ニーズです。

それは、

①Certainty　安定性
②Uncertainty/Variety　不安定性、多様性
③Significance　自己重要感
④Love/Connection　愛ときずな
⑤Growth　成長・向上
⑥Contribution　貢献

１つずつ説明します。

①Certainty　安定性

これは安定している状態を必要とすることで、毎月安定
した収入、住む家、しょっちゅう行くスーパー、など、
いつもと変わらない状態でいることを求めるニーズです。

②Uncertainty/Variety　不安定性、多様性

これは不安定を求めるニーズで、スリルを味わいたい、
冒険したいなどのニーズです。

①と真逆のニーズです。

世界中を旅して回っているひとは、このニーズが強い人
でしょう。

起業するなどはこのニーズでしょう。

③Significance　自己重要感

自分が人と違い重要な存在だと思いたいニーズです。
人と違う奇抜なファッションをする、スキルを磨き人を
驚かせる成果を出したいなどは、このニーズになります。

典型的なのは、ロックスターはこのニーズがとても強い
人です。

④Love/Connection　愛ときずな

人とのつながりを求めるニーズです。

自分が特別な存在と思うことよりも、他者との共通点を
見出し、つながりを求める人です。

③とは真逆のニーズです。

⑤Growth　成長・向上

これは成長したいというニーズです。

今の自分よりも、もっと大きな存在になりたい、もっと
広い視野を持った人間になりたい、などのニーズです。

⑥Contribution　貢献

これは、人や社会などに貢献したいというニーズです。
人間はこの６つのニーズを持っていて、その時持ってい
るニーズを満たすために行動を起こします。

そして、どのニーズを持っているかは人によって、その
時によっても違います。

２つもっていたり、３つもっていたり、１つの場合もあ
るのです。

繰り返しますが、この６つの内最低２つは満たす必要が
あります。

それ未満だと、とても辛い状態に陥ります。

この「６ヒューマンニーズ」からこの

(１)誰に
(２)何を
(３)どのように

を見ると、その重要な心理的要素が見えてきます。

「誰に」がないと何故行けないのか？

人は、この販売者は誰を大切に思っているのかを気にし
ます。

販売者のターゲットは多数いるので、そのターゲットが
自分であるということがわかる必要があるのです。

これは自己重要感というニーズを満たすことになります。
ターゲットは自分は特別で重要な存在だと思いたいので、
そのニーズを満たすには、

「私はあなたの為に、この商品つくりました」

と思って貰う必要があるのです。

相手の「自己重要感」というニーズを満たすことが出来
る人は、とても人気がある人です。

そして、自分が自己重要感で満されている状態にないと、
相手の自己重要感を満たすことは出来ません。

この辺はとても深い人間心理の話になるので、これ以上
の説明は別の機会に譲ります。

“誰に“を決めることで、メッセージを受け取る相手は、
大勢の中から、自分を選んでくれたという思いになるの
です。

それと、④愛ときずなも満たすことができます。

それは、ターゲットに対して供養感するストーリーを入
れることで可能です。

以前の記事でも解説していますか、リストを教育する際
にこのストーリーを入れ、ターゲットの気持ちに共感す
ることで、ラポールを築くことができるという話をしま
した。

これは“誰に”が決まっていないとできなのです。

マーケティングの“誰に”を決め必要がある心理学的理
由は見込み客の“自己重要感”“愛ときずな”のニーズを
満たすことで信頼を勝ち取ることができるという点です。

これがないと、始らないのです。

(２)何をの部分は、もう説明の必要はないでしょう。

“誰に”が決まったら、その人達が求めている商品を売
れば良いのです。

「痛みの７つの構成要素」と「購買の８つの心理要素」を
使って、リサーチしましょう。

これで、相手の心理的欲求が明確になるので、ターゲッ
トが何を求めているがかが明確になっていきます。

(３)どのようにも、詳しい説明は必要ないでしょう。

誰に／何をが決まったら、そのターゲット像が明確にな
っているはずなのです、その像に合わせたメデイアを使
えばいいわけです。

「例えば４０代で二の腕を細くしたい女性」がターゲッ
トだとしたら、その人達と接触できる場所、検索キーワ
ードを見つけ、露出して行けばよいわけです。

その手の雑誌などを読めば、ヒントが沢山見つかるでし
ょう。

ビジネスが簡単になる

誰に／何を／どのように、が決まると、ビジネスが簡単
になり、やるべきことを明確になります。

逆にいうと、この３つビシっと決まるまでが大変です。

誰に／何を／どの様に

マーケティング3要素である

誰に
何を
どのように

を決めることは、ビジネスを成功させる上で必須条件で
ある。

こればないと、ビジネスは黒字にならないでしょう。

分かってもらえない
私の周りには、コーチ、ヨガインストラクター、心理セ
ラピストなで、成功しようと頑張っている人たちがいる
のですが、誰に／何を／どのように、が決まっていない
人が多くを占めます。

そして、決まっていない人は、殆ど上手くいっていなの
です。

そして、その重要性を説いてもなかなか理解してくれま
せん。

どれを選べば良いか？

誰に／何を／どのように、が決まっていない状態で、上
手くいっているケースを見たことがありません。

膨大な量のサービスがあり、膨大な量の競合がいて、そ
の競合たちは、インターネットという安価なメディアを
使って露出することが簡単に出来る時代に我々はいる訳
です。

顧客は膨大な選択肢を持っていて、どれを選んでよいか
わからない状態です。

この中で顧客に選んで貰うには、コンセプトが明確にな
っていないと、その他大勢の存在になるので、選ばれる
ことがありません。

どれを選んでよいか？を教えて上げるのが、マーケティ
ングの仕事なのです。

ビジネスの成功はない
コンセプトがきまらないと、ほぼビジネスの成功はない
のです。

これは、やったほうが良いというような話ではなく、絶
対に必要であるということ。

Mustなのです。

好循環中でビジネスをする

一旦コンセプトが決まってしまうと、楽にビジネスが回
り始めます。

そして、顧客の為に役に立っているという体験ができる
ので、セルフイメージが上がり、よりモティベーション
が上がり、更によい商品になるよう改善を重ね、もっと
売上が増えるという好循環の中でビジネスをすることに
なります。

ターゲットを考える

まずは誰にうるのかを絞って見ましょう。

今日はこの辺で、、、、、