人がものを買うこの意味

ターゲットが商品を購入するということの、本当の意味
について知っている人はどれだけいるだろうか？

多分殆どいないと思うのです。

購買の深層心理

今日は、“リストに売る”のステップを心理学(ＮＬＰ)の
観点から、解説させて頂きます。

“リストに売る”ということは、ターゲットが購買とい
う行動を起こす心理はなにかをしる必要があります。

この購買をする心理を動かす要素は８つあり1つ1つ解
説します。

(１)理想の未来
(２)証拠
(３)プロセス
(４)影響
(５)リソース
(６)とめるもの
(７)より大きな未来
(８)アクション

前々回の女性へダイエット商品を売る場合の例で解説し
ます。

(１)理想の未来

自分の商品を買ったことで手に入る、理想の未来を具体
的に明確に描きます。

〇〇ヶ月で－１５kgになります。

などと、理想の未来を具体的に示します。

(２)証拠

理想の未来が実現した時に、どうやってそれがわかるか
を明確に示します。

• 今まで着られなかった、かわいい服を着て街をあるく
• 姿を想像してください
• 今まで履けなかった、ミニスカートを履いて友達と
• 歩きながら、ビルの大きなガラスに写った自分の姿
• を見た瞬間のことをイメージしてください
• 風呂場ので鏡に写った自分お姿、細くなったウエス
• トを見た時のその瞬間を想像してみてください！などと
  、理想の未来が手に入ったことを確認する場面を示します。

つまり、理想的な未来が手に入った場面を想定してそれ
を思いつく限り示します。

(３)プロセス

現状(痛み)→理想の未来(快感)のプロセスを描きます。

• 今のあなたの体型が、理想の体型になっていく
• そのプロセスは、3ヶ月〜6ヶ月程かもしれません。

そして、その間、あなたがすることは、1日〇〇を
〇〇分行い、3回／日食後にサプリメントを飲むこ
と。

この2つを実行することで、手に入るのです。

このように、現状から理想の未来を手に入れるプロセス
を示します。

(４)影響

理想の未来を手に入れたことによって、起きてしまうマ
イナス要素を想定して示します。

• あなたが理想の体型を手に入れると、もしかしたら

友人が嫉妬して今まで中の良かった人とその関係が
崩れるかも知れません。

また、よりおしゃれになるので、今まで以上にお金
がかかるようになってしまうかもしれません。

新しい自分になるということは、必ず失うものが産
まれます。

その覚悟が出来た方だけ、その商品を購入し、理想

の体型を手に入れることができるのです。

このように、理想の未来を手に入れる代わりに、失うも
のがあるということを、想起させます。

一見、購買行動のマイナス要因になるのではないか？と
思うかもしれませんが、ダイエットだけではなく、新し
い自分になるということは、必ず今まで持っていた幾つ
かのものを失うことになるのは真理です。

そして、この真理を潜在意識では誰でも薄々知っていま
す。

この真理に触れることで、読み手の決意が固まります。

理想の未来は全部良いことばかりである、というスタン
スで行くと、相手は違和感を感じるのです。

(５)リソース

理想の未来を手に入れる為に必要なリソースを示します。
リソースとはＮＬＰでは目的を達成することを助けてく
れる全ての要素を言います。

ダイエットのケースでい言うと、ダイエットに関する知
識、ダイエットしたいという意欲、キレイになりたいと
いう意欲、ダイエットを可能にする商品などが、ターゲ
ットのリソースになります。

• あなたには、理想の体型を手に入れたいという意思
  がある、そしてそのノウハウもあるし、より幸せに
  なりたいという思いとその資格もあるのです。

そのことを十二分に活かすときは今です。

などと、ターゲットが持っていると想定できるリソース
を示します。

(６)とめるもの

理想の未来を手に入れることをとめる要素を想定して、
それを示し、そのことに向き合うように促します。

• あなたが、理想体型を手に入れることを止めている

ものが、もしあるとしたらなんでしょうか？

「このホウハウを買うため支払うお金？」
「毎日実行する必要がある、〇〇？」
「もしかしたら、今まで目立たなかったのに、目立ってし
まうとへの不安？」
「今まで付き合いの無かった人と、接触することへ
の不安」

あなたの潜在意識はこれらのような不安も感じてい
るのかもしれません。

そして、今必要なのはこの不安と、理想的な未来で
手に入るものとをあなたの前に並べて見て下さい。

そして決断してください。

このよいうに、理想的未来を手に入れることを止める要
素を示し、それと向き合うことを促します。

これは(４)影響の部分と似ています。

理想的未来を手に入れることを止める要素と向き合って
もらうことで、より決意が固まるのです。

(７)より大きな未来

理想の未来を手に入れることによって、更に手に入るも
のはなにかを想定して、それを示します。

• あなたが、理想の体型を手に入れることで、どんな

ことが起こるでしょうか？

「恋愛が上手くいく」
「理想のパートナーが見つかる」
「自分自信がつき仕事がより上手くいきだす」
「より成長しあえる友人が増える」
「自信をもつことで、人にやさしくなれる」

まだまだあるでしょう。

このように、理想の体型を手に入れて更に手に入ること
があるということ示します。

このことにより、読み手の中で、理想の体型を手に入れ
ることの魅力度がより大きなものになって行きます。

(８)アクション

最後は、アクションを促します。

• この理想的未来を手に入れたい方は今直ぐ下の申し
  込みボタンを押してください。

などと、アクションを促します。

以上、購買の心理を動かす8つの要素を書きました。

この８つは、人が新しい自分になるためのプロセスを心
理的に見て行ったら、この8つを明確化し上手にチュー
ニングする必要があることがわかったのです。

ＮＬＰを使ったコーチングではよく使う方法でもあります。

これをライティングに応用すると、見事に機能します。

感情の揺さぶり量と成約率

“購買”という行動をターゲットが起こす、その心理を
理解・活用することで、確実に成約率を上げることが出
来ます。

「人は感情で購買を決断し、理性でそれを正当化する」

の原則を考えると、

“購買”という行動の心理作用を理解し、ターゲットの
感情を揺さぶる量を大きくすることで、それに比例し成
約率も大きくすることが出来ます。

“購買“という行動は心理作用で起こる

リストに販売するステップにも、他のステップ同様にＮ
ＬＰという心理学を最大限に活用することで、その成約
率を大きく上げることができます。

ターゲットが“購買”という行動を起こすその元には必
ず心理が作用しているからです。

逆にいうと、“購買”という行動を心理学的観点なしには
語ることが出来ません。

買ったけど使わない

急に欲しくなって買ってしまったが、殆ど使わない状態
で何年も経過してしまった。

そして結局ゴミ箱へ、、、、、、、

なんてことが、何故起こるのか？

自分でもよく分かりませんでした。

不要なものを買ってしまう。

この、真の理由を前から知りたいと思っていたのです。

脳の優先順位

“購買“という行動を生まれる源泉には、心理作用が存在し
ているということは、否定しようもないと思います。

以前一度解説しています、脳の優先順位について再度書
きます。

脳は、大きく３つの部位があります。

②→③の順で優先されます。

脳幹が嫌っている行動を感情、理性でやろうとしても出
来ません。

脳幹を危険を司っているので、危険！と判断したら、そ
れを再優先で避ける行動をします。

その次に②の大脳辺縁系がきます。

理性脳が最後なのです。

①脳幹——動物脳、危険を察知する脳
②大脳辺縁系——感情を司る脳
③大脳新皮質——理性を司る脳

なので、感情を揺さぶることができれば、それが購買と
いう行動を起動することは間違いありません。

人間の深い心理からみる

人間が商品を購買するということは、人生を変えること
であり、新しい自分を手に入れるプロセスでもあります。

この観点で人間の心理を深く見ていくことで、本当の強
い、感情・心を揺さぶるライティングが可能になります。

感情・心を揺さぶる

人間の深い心理を理解することで、ターゲットの感情・
心の深い部分を揺さぶるライティングを書けるようにな
ります。

このことは、非常にパワフルです。

８つの要素を書きだそう

８つの要素を書き出してみましょう。

今日はこの辺で、、、、